As lojas online são um dos produtos mais procurados no desenvolvimento comercial. Normalmente, elas são solicitadas por empresas que já operam no mercado físico há algum tempo e agora decidiram expandir para o digital. À primeira vista, parece uma ótima ideia. Hoje, existem todas as ferramentas necessárias para criar um site ou um aplicativo móvel para praticamente qualquer tipo de produto e atrair clientes. Além disso, o mercado de e-commerce tem crescido exponencialmente nos últimos anos: apenas na Rússia, seu volume superou 5 trilhões de rublos, um impressionante aumento de 40% em relação ao ano anterior. No entanto, apesar dessas perspectivas promissoras, já estamos observando tendências que podem levar ao declínio do comércio online.
Expansão dos marketplaces
Uma loja online é, antes de tudo, um modelo de negócios, e não apenas um site. E a forma como esse modelo é estruturado torna cada vez mais difícil para os vendedores competirem com os gigantes do mercado. Para vender produtos online, é necessário estabelecer um sistema de entrega, devoluções e armazenamento; assinar um contrato com um banco ou serviço fintech para processar pagamentos; além de investir em publicidade e relações públicas. Tudo isso, naturalmente, gera um custo significativo.
Enquanto os marketplaces compensam esses custos por meio do grande volume de vendas, as lojas independentes precisam lidar com envios unitários – muitas vezes operando no prejuízo, pois os custos com armazenamento e frete podem ser superiores ao lucro obtido na venda. Para equilibrar esse modelo, a empresa precisa ter um grande volume de pedidos ou vender produtos com uma margem de lucro alta.
Como resultado dessa tendência, cada vez mais vendedores estão migrando para os marketplaces, o que impulsionou o crescimento do e-commerce. No segundo trimestre de 2022, as principais plataformas online da Rússia (Wildberries, Ozon, Yandex.Market, AliExpress Rússia e SberMegaMarket) representaram 69% do volume total de pedidos online no país. No terceiro trimestre, Ozon, Yandex.Market e Wildberries aumentaram seu faturamento em 93-98% em relação ao ano anterior.
Desafios da rentabilidade
Nos primeiros anos, a Amazon aplicava comissões extremamente baixas sobre as vendas, o que atraiu um grande número de vendedores e compradores para a plataforma. Com o tempo, depois de consolidar uma base fiel de usuários, a empresa aumentou suas taxas de venda, forçando as marcas a aceitarem os novos termos para manter o acesso à plataforma.
Essa estratégia se mostrou extremamente eficaz a longo prazo, mas é importante entender que o modelo de negócios da Amazon não era lucrativo antes desse aumento de tarifas. Se você deseja atrair clientes para uma nova loja online, precisa oferecer descontos – especialmente porque os consumidores esperam encontrar preços mais baixos na internet do que em lojas físicas. Enquanto os preços continuam baixos e os pedidos ainda são poucos, os custos operacionais superam significativamente as receitas, e a empresa precisará de uma margem financeira robusta para se manter durante essa fase inicial.
Nesse sentido, vender produtos em marketplaces é muito mais fácil, pois o grande volume de pedidos reduz os custos com armazenamento e entrega. No entanto, essa conveniência vem acompanhada de taxas de venda que podem variar entre 2% e 18%, dependendo da categoria do produto – sem contar os custos com logística, armazenamento e outros serviços. Ainda assim, é uma opção mais barata do que lançar uma plataforma de e-commerce própria.
Tendências de consumo
Um dos fatores que definem as tendências do e-commerce é a mudança nos hábitos dos consumidores. A busca pela praticidade se tornou um princípio fundamental: em vez de usar diversos aplicativos diferentes, os usuários preferem um único app que ofereça a maior variedade possível de serviços. Foi assim que surgiram os super apps como Sber e Yandex, que combinam desde pagamentos online até entrega de alimentos.
A mesma lógica se aplica ao comércio eletrônico: os marketplaces permitem que os clientes explorem uma ampla variedade de produtos em uma única plataforma e comparem preços e ofertas de diferentes vendedores. Os consumidores só acessam o site do vendedor quando precisam de algo personalizado, caro ou exclusivo, como MacBooks, pranchas de snowboard, literatura científica ou maquiagem de luxo. O mesmo vale para produtos premium e exclusivos: se alguém procura um Rolex ou joias finas, provavelmente não fará essa busca no Ozon. Já outras marcas precisarão competir diretamente com os marketplaces.
Isso não significa que você deve desistir da ideia de criar uma plataforma de e-commerce: por enquanto, muitas lojas online continuam a sobreviver e até prosperar sem depender dos grandes marketplaces. No entanto, as empresas devem prever os custos futuros e estar preparadas para que, nas fases iniciais, eles superem significativamente as receitas. E um ponto importante: à medida que o tempo passa, competir com marketplaces só se tornará mais difícil.