Las tiendas en línea son uno de los productos más demandados en el desarrollo comercial. A menudo son solicitadas por empresas que han operado en el ámbito físico durante un tiempo y ahora han decidido expandirse al sector digital. A simple vista, parece una gran idea. Hoy en día, existen todas las herramientas necesarias para crear un sitio web o una aplicación móvil para prácticamente cualquier tipo de producto y atraer clientes potenciales. Además, el mercado del comercio electrónico ha crecido exponencialmente en los últimos años: solo en Rusia, su volumen superó los 5 billones de rublos, lo que representa un asombroso aumento del 40 % interanual. Sin embargo, a pesar de estas perspectivas prometedoras, ya estamos viendo tendencias que podrían llevar al declive del comercio en línea.
Expansión de los marketplaces
Una tienda en línea es, ante todo, un modelo de negocio, no solo un sitio web. Y la estructura de este modelo hace que cada vez sea más difícil para los vendedores competir con los gigantes del mercado. Para vender productos en línea, es necesario organizar un sistema de envíos, devoluciones y almacenamiento; firmar un contrato con un banco o un servicio fintech para procesar pagos; e invertir en publicidad y relaciones públicas. Todo esto, por supuesto, supone un gasto significativo.
Mientras que los marketplaces compensan estos costos gracias a su enorme volumen de ventas, las tiendas independientes deben enviar pedidos individuales, lo que muchas veces resulta poco rentable: los gastos de almacenamiento y envío pueden superar las ganancias de la venta. Para que este modelo funcione, la empresa debe generar un alto volumen de pedidos o vender productos con un margen de beneficio elevado.
Como resultado, cada vez más vendedores están migrando a los marketplaces, lo que ha impulsado el auge del comercio electrónico. En el segundo trimestre de 2022, las principales plataformas en línea de Rusia (Wildberries, Ozon, Yandex.Market, AliExpress Rusia y SberMegaMarket) representaron el 69 % del volumen total de pedidos en línea del país. En el tercer trimestre, Ozon, Yandex.Market y Wildberries aumentaron su facturación en un 93-98 % interanual.
Problemas de rentabilidad
En sus inicios, Amazon aplicaba comisiones extremadamente bajas en las ventas, lo que atrajo a un gran número de vendedores y compradores a la plataforma. Con el tiempo, tras haber consolidado una audiencia fiel, la empresa aumentó sus tarifas, obligando a las marcas a aceptar las nuevas condiciones para seguir operando en la plataforma.
A largo plazo, esta estrategia resultó ser un gran éxito, pero es importante entender que, antes de ese aumento de tarifas, el modelo de negocio de Amazon no era rentable. Para atraer clientes a una nueva tienda en línea, es necesario ofrecer descuentos, ya que los usuarios esperan que los precios en línea sean más bajos que en las tiendas físicas. Mientras los precios sigan siendo bajos y los pedidos sean escasos, los costos superarán significativamente los ingresos, y la empresa necesitará un margen financiero sólido para mantenerse a flote en este período.
En este sentido, vender productos en marketplaces es mucho más sencillo, ya que el alto volumen de pedidos minimiza los costos de almacenamiento y envío. Sin embargo, esta conveniencia viene acompañada de tarifas de venta que pueden oscilar entre el 2 % y el 18 %, dependiendo de la categoría del producto, sin contar los costos de logística, almacenamiento y otros servicios. Aun así, sigue siendo más económico que lanzar una plataforma de comercio electrónico propia.
Tendencias en los hábitos de compra
Uno de los factores que definen las tendencias del comercio electrónico es el cambio en los hábitos de consumo. La economía del esfuerzo se ha convertido en el principio clave: en lugar de usar múltiples aplicaciones diferentes, preferimos una sola que ofrezca la mayor cantidad de servicios posible. Así nacieron las super apps como Sber o Yandex, que combinan funciones que van desde pagos en línea hasta entrega de comida.
Lo mismo sucede con el comercio electrónico: los marketplaces permiten a los clientes explorar una amplia gama de productos en una sola plataforma y comparar precios y ofertas de diferentes vendedores. Los usuarios visitan el sitio web del vendedor solo cuando buscan algo personalizado, exclusivo o de alta gama, como MacBooks, tablas de snowboard, literatura científica o maquillaje de lujo. Lo mismo ocurre con los productos premium y exclusivos: si buscas un Rolex o joyería fina, probablemente no lo harás en Ozon. El resto de las marcas tendrán que competir ferozmente con los marketplaces.
Esto no significa que debas renunciar a la idea de desarrollar una plataforma de comercio electrónico: por ahora, muchas tiendas en línea siguen sobreviviendo e incluso prosperando sin depender de los grandes marketplaces. Sin embargo, las empresas deben prever los costos futuros y estar preparadas para que, en las primeras etapas, estos superen con creces los ingresos. Y hay que tener en cuenta que, con el tiempo, competir con los marketplaces será cada vez más difícil.