Запрос на создание интернет-магазина — один из самых популярных в коммерческой разработке. Часто с ним приходят компании, которые уже какое-то время работали в офлайне и сейчас решили запустить онлайн-направление. Казалось бы, почему нет: современные возможности позволяют сделать сайт или мобильное приложение под любой тип товаров и «нагнать» на него лидов. Более того, рынок e-commerce растет огромными темпами: только в России его объем в 2022 году превысил 5 трлн рублей — не 40% больше, чем в 2021. Но несмотря на все кажущиеся перспективы, сейчас уже можно увидеть начало тенденций, которые в будущем приведут к гибели интернет-торговли.
Экспансия маркетплейсов
Интернет-магазин — это в первую очередь не сайт, а бизнес-модель. И устроена она так, что вендорам все сложнее становится конкурировать с гигантами рынка. Чтобы продавать товары онлайн, нужно организовать систему доставки, обратной доставки и возвратов, арендовать складские помещения, подписать договор с банком или финтех-сервисом об интернет-эквайринге, вложиться в рекламу и пиар. Все это требует огромных расходов.
Маркетплейсы покрывают эти расходы за счет большого числа продаж, но частным магазинам приходится иметь дело со штучной доставкой — а это часто означает убытки, потому что стоимость курьерской службы и складов могут превышать доход от продажи. Чтобы сбалансировать эту модель, у компании должно быть либо очень много заказов, либо продукт с высокой маржинальностью.
Как следствие этой тенденции — все больше продавцов уходят на маркетплейсы, так что рост рынка e-commerce — во многом именно их заслуга. Во втором квартале 2022 года доля крупнейших российских онлайн-площадок (Wildberries, Ozon, «Яндекс.Маркет», AliExpress Россия и «СберМегаМаркет») достигла 69% в общем объеме онлайн-заказов в стране. А в третьем квартале Ozon, «Яндекс.Маркет» и Wildberries нарастили свой оборот по отношению к тому же периоду прошлого года на 93-98%.
Проблемы маржинальности
На заре своего развития Amazon предложил продавцам невероятно низкую комиссию с продаж, что привлекло на площадку огромное количество как продавцов, так и покупателей. Впоследствии, когда корпорация подняла цены, у нее уже была своя лояльная аудитория — поэтому брендам пришлось соглашаться на новые условия, чтобы сохранить к ней доступ.
Это был отличный шаг на долгосрочную перспективу — но важно понимать, что до подъема цен эта модель была убыточна. Чтобы привлечь покупателей в свой интернет-магазин на ранней стадии развития, нужно предложить им скидки — тем более что в онлайне пользователь ожидает встретить более низкую цену, чем в офлайне. Пока цены еще невысоки, а заказов мало, расходы существенно превышают доходы — поэтому у бизнеса должен быть большой запас прочности, чтобы пережить этот период.
Торговля на маркетплейсах намного проще: за счет огромного количества заказов себестоимость хранения и доставки товаров минимизируется, и продавцу остается только выплачивать площадке комиссию. Эта комиссия может быть довольно некомфортной (от 2 до 18% в зависимости от товарной категории — и это только за продажу без учета логистики, хранения и так далее) — но она точно будет ниже, чем объем трат для запуска собственного e-commerce.
Покупательские тренды
На тренды интернет-торговли влияет и изменение потребительских привычек. На первый план выходит минимизация действий: вместо множества разных приложений человек предпочитает пользоваться только одним, с максимально широким спектром услуг. Так развиваются супераппы — такие, как Сбер или Яндекс — которые предлагают пользователю множество функций: от онлайн-оплаты до доставки еды.
Те же тенденции мы видим в e-commerce: маркетплейс позволяет покупателю получить максимально широкий ассортимент в рамках одной платформы, сравнить цены и предложения разных продавцов. На сайты вендоров пользователь заходит, если ему нужно что-то штучное, дорогое или специфическое: например, макбук, сноуборд, научная книга или премиальная косметика. То же касается люксовых и эксклюзивных товаров: вряд ли вы будете искать Rolex или ювелирные украшения на Ozon. Остальным брендам придется выдерживать жесткую конкуренцию с маркетплейсами.
Все это не значит, что нужно отказаться от запуска собственного e-commerce: пока еще интернет-продажи живут и развиваются вне крупных торговых площадок. Но компаниям нужно заранее учитывать все будущие расходы и готовиться к тому, что на первом этапе они будут значительно превалировать над доходами. И держать в голове, что в будущем конкурировать с маркетплейсами будет все сложнее.